Umsatz steigern in der Krise

Kosten sparen ist häufig die Devise in der Krise. Kosten sparen hilft aber nur bedingt, wenn das Unternehmen in Wahrheit ein Umsatzproblem hat.

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Natürlich kann es sein, dass Sie Ihre Kosten nicht im Griff haben. Zu hohe Fixkosten, zu hohe Privatentnahmen etc. Dann sind offensichtlich Maßnahmen zur Kosteneinsparung angesagt. Gerade für junge Unternehmen und in Zeiten, in denen Private mit ihren Ausgaben vorsichtig umgehen und auch Unternehmen versuchen, ihre Kosten im Griff zu behalten, sind häufig zu geringe Einnahmen das Thema.

Und hier wollen wir jetzt ansetzen. Soll das Unternehmen nämlich überleben, werden Sie eine höhere Auslastung und höhere Umsätze brauchen. Wenn Sie also Kosten sparen dann jene, die nicht dazu beitragen, dass diese Umsatzerhöhung auch realisiert werden kann. Leider wird oft als Erstes beim Marketing-Budget gespart und damit das Wasser zu höheren Umsätzen abgegraben!

Umsatz vor Deckungsbeitrag

Gerade wenn es eng wird, muss das Geld mehr denn je fließen. Im Markt bleiben ist die oberste Devise. Das Liebkind jedes Unternehmers sind natürlich die Produkte mit den höchsten Deckungsbeiträgen. Jetzt geht es aber um die Bestandssicherung und da zählen die Umsatzbringer ? positiver Deckungsbeitrag vorausgesetzt. Das sollte Sie nicht davon abhalten, an der Positionierung Ihrer Produkte mit den hohen Deckungsbeiträgen zu arbeiten ? die werden aber nur mehr verkauft werden können, wenn dem Unternehmen in der Zwischenzeit die Luft nicht ausgeht.

Nutzenargumentation überprüfen

Gerade in Zeiten steigender Arbeitslosigkeit und schwächelnder Konjunktur gehen die Kunden vorsichtiger mit ihrem Geldbörsel um. Ausgaben für Prestigeobjekte oder Luxusgüter werden eher auf die lange Bank geschoben. Kurzfristige und harte Kosten ? Nutzen ? Überlegungen zählen bei den Kunden mehr denn je. Überprüfen und überarbeiten Sie gegebenenfalls Ihre Nutzenargumentation. Sagen Sie den Kunden z.B., wie viele Euro Sie mit der neuen Heizung bereits im ersten Jahr sparen werden anstatt allgemein mit niedrigerem Energieverbrauch zu argumentieren.

Stammkunden haben Priorität

In dieser Phase macht es sich bezahlt, wenn Sie einen Stammkundenstock aufgebaut und gepflegt haben ? selbst wenn er nicht groß ist. Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet nämlich in Relation zum Verkauf an Stammkunden ein Vielfaches an Zeit und Geld. Stammkunden können unkompliziert angesprochen werden, ihnen kann rasch eine Ergänzung / Aktualisierung / Erweiterung zu einem vorherigen Kauf angeboten werden. Stammkunden sind außerdem wichtige Informationsträger. Im Gespräch mit Stammkunden können Sie effektiv aktuelle Bedarfsstrukturen bei Ihrer Zielgruppe erfassen.

Gezielt Kontaktfrequenz erhöhen

In der Vertriebssprache wird für die Anzahl von Kundenkontakten häufig der Begriff Schlagzahl verwendet. Das bedeutet jetzt nicht, dass Sie sich mit potenziellen Kunden im Ring schlagen, sondern bezieht sich auf das Rudern ? will das Boot schnellere Fahrt machen, muss die Zahl der Ruderschläge erhöht werden.

Jede Gelegenheit zu suchen, mit der Zielgruppe in Kontakt zu kommen, ist das Gebot der Stunde. Damit die Schläge nicht ins Leere gehen, sollten die bislang erfolgreichsten Vertriebswege - die Sie aufgrund Ihres Controllings hoffentlich kennen - intensiviert werden. Streichen Sie konsequent Vertriebswege, die bislang außer Spesen nichts gebracht haben.

Die Möglichkeiten zur Erhöhung der Kontakte mit (potenziellen) Kunden variieren naturgemäß je nach Branche, Produkt und Vertriebsstruktur und muss daher im Einzelfall geprüft werden. Möglicherweise können auch neue Vertriebskooperationen eingegangen oder kann verstärkt mit Multiplikatoren zusammengearbeitet werden. Falls Mitarbeiter/innen nicht voll ausgelastet sind, alle Kraft in den Kundenservice!

Zahlungskonditionen

Haben sie sich auch schon überlegt, ein neues Auto zu kaufen, heuer den ersten Teil und nächstes Jahr den zweiten Teil des Kaufpreises zu bezahlen? Eines der vielen Beispiele wie in Zeiten schmaler Geldbörsen versucht wird, zurückhaltende Kunden zum Kauf zu animieren. Können Sie vielleicht noch an der Skontoschraube drehen, mit Aktionen werben oder Rabatte anbieten?

Nachdem jedes verkaufte Stück und der Umsatz zählt, gilt bei den Rabatten: keine Preisrabatte, sondern Naturalrabatte. Auch bei den Sonderaktionen sollten Sie vorsichtig sein: Kunden gewöhnen sich schnell daran und das fällt Ihnen später auf den Kopf. Aktionen sollten daher sparsam und immer zeitlich abgegrenzt werden, also Sommeraktion, Restpostenaktion etc. Wann immer Sie mit Ihrem Preis runtergehen, sollten Sie auch die Leistung variieren (Bsp. Selbstabholerpreise etc.).

Online seit: 05.07.2005

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